[조계헌 소장의 창업 이야기] 지역 프랜차이즈, 전국화 어려운 이유는

우리나라의 창업시장은 프랜차이즈 브랜드들이 견인하고 있다고 해도 과언이 아닐 정도로 다양한 프랜차이즈 브랜드가 수도권과 지방을 구분하지 않고 생겨나면서 진화하고 있다. 하지만 여전히 국내 프랜차이즈 산업은 수도권 브랜드들이 시장을 주도하고 있으며 지역 브랜드의 경우에는 전국화에 성공한 극소수의 일부 브랜드를 제외하고는 해당 지역의 패권다툼에 머물고 있는 경우가 대부분이다.


실패 부담과 자금 부족으로
직영점 개설 적극 못나서
수도권 공략 본격화 등
공세적 사업전개 한계 느껴


지역 브랜드들도 아이템 경쟁력은 충분한데도 왜 전국화에 나서면 이렇다 할 성과를 거두지 못하고 끝내 지역 브랜드로 머무르고 마는 경우가 대부분일까? 가장 큰 차이점으로 역시 오너의 마인드를 꼽게 된다. 대개의 프랜차이즈 본사들은 오너의 마인드에 따라 사업의 전개방식과 그 결과가 확연하게 달라진다.

오너의 마인드에 따른 사업전개 방식의 차이점을 살펴보면 첫째는 전략의 차이를 들 수 있다. 수도권 프랜차이즈 본사의 오너들은 처음부터 전국화 사업을 표방하며 디테일한 장기플랜을 가동하지만 지역 프랜차이즈 본사의 오너들은 대개의 경우 직영점에 성공한 오너들이 간헐적으로 가맹점을 받아주다가 프랜차이즈 사업으로 전환하는 경우가 많아서 단기적인 계획만으로 움직이는 경우가 많다. 그러다보니 사업의 전개과정에 따른 긍정이나 부정의 변수에 대한 대처가 미숙한 경우가 많은 것이다.

다음으로는 사업 전개의 속도를 꼽을 수 있다. 수도권 브랜드들은 처음부터 전국화를 노리고 초반부터 전국을 조준하는 적극적인 홍보마케팅을 전개하지만 지역 브랜드들의 경우 초반에는 해당 지역에 집중하는 소극적인 지역 마케팅만을 펼치는 경우가 많다. 그러다보니 해당 지역에 가맹점을 상당부분 개설했을 때에는 이미 수도권의 카피 브랜드들이 오히려 전국시장을 주도하는 상황이 벌어지게 되고, 정작 자신의 브랜드는 지역 브랜드라는 이미지 틀에 갇히고 만다.

또한 마케팅 비용에 대한 인식의 차이도 있다. 수도권 브랜드들이 가용할 수 있는 모든 마케팅 채널을 동원하며 막대한 물량공세를 펼친다면 지역 브랜드들은 적은 비용으로도 가맹점을 모을 수 있는 지역마케팅에 익숙하다보니 마케팅 비용에 대한 개념이 정립되어 있지 않다. 때문에 높은 마케팅 비용에 대한 부담감으로 소극적이고 단순한 마케팅에 그치고 마는 경우가 다반사다.

수도권 공략에 대한 공세적 접근의 소극성도 지적된다. 우리나라 전체 창업시장의 절반 이상이 수도권에 집중된 상황에서 지역 브랜드의 수도권 공략은 필수다. 온갖 아이템과 브랜드들이 난립하는 수도권에서 지역 브랜드의 가맹점이 빠르게 개설될 확률은 낮다. 그렇기에 지역 브랜드들은 수도권, 특히 서울의 주요 거점을 확보하여 모델하우스 격인 직영점을 빠르게 개설한 이후에 가맹점 모집을 본격화하는 것이 이상적이지만 실패에 대한 부담과 자금과 운영에 대한 부담으로 직영점 개설에 소극적이다. 자금이 허락한다면 수도권 직영점 인근에 직영 사업본부도 구축하여 좀 더 적극적이고 빠른 사업전개를 하는 것이 바람직하다.

<소상공인창업전략연구소장>

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