성주참외, 동남아 수출시장을 가다

동남아 수출시장 개척단이 지난 13일 싱가포르 NTUC 본사에서 과일·채소 수입 최종 결정권자인 스티븐 호씨와 수출상담을 벌이고 있다.

동남아 수출시장 개척단이 지난 16일 말레이시아 VILLAGE GROCER 그룹매장에서 유로 아틀란틱사 직원들과 함께 참외 판촉행사를 벌인 뒤 기념촬영을 하고 있다.

성주참외가 홍콩·싱가포르·말레이시아 등 동남아 시장에서 인기를 끌고 있다. 성주군을 비롯해 성주참외원예농협·참외수출농업기술지원단·경북통상·스마트팜 농가 등이 함께한 동남아 수출시장 개척단(이하 개척단)은 지난 13~18일 싱가포르·말레이시아 대형 식품매장 및 전통시장을 찾아 현지에서 선호하는 주요 농산물 특징과 소비 형태·유통 경로를 파악, 현지 바이어·대형 유통회사 관계자와의 수출 상담을 통해 성주참외 동남아 시장 수출 확대 가능성을 확인했다. 특히 개척단은 수출 바이어와의 구체적 업무협약을 통해 수출 현장에서의 애로 사항을 점검하고, 시장 확대를 위한 다양한 의견을 교환하는 등 동남아지역 참외 시장 확대에 함께 노력하기로 했다. 영남일보는 수출 현장 동행취재를 통해 동남아 시장을 향한 성주참외의 성장 가능성을 점검해 봤다.

◆참외 수출 현주소

성주군은 천혜의 참외 재배지다. 70년 이상 축적해 온 재배 기술까지 더해져 전국 참외 재배 면적의 70% 이상을 차지하고 있다. 아울러 젊은 전문 농업인 육성을 비롯해 스마트팜 운영, 선진 기자재 지원을 통한 재배 기술 고도화와 일본·홍콩·말레이시아·싱가포르 등 해외시장 개척을 통해 일류 농업의 미래를 열어가고 있다.

참외 수출은 1994년 일본·홍콩을 시작으로 싱가포르·말레이시아 등으로 확산돼 현재 14개 국에 이르고 있다. 하지만 파프리카(1천억원)·배(700억원)·딸기(500억원)·포도(100억원)·사과(70억원)에 비해 참외는 지난해 7억6천여만원의 수출실적을 냈다. 조수익 5천억원 규모의 내수시장 성과에 비해선 초라한 실적이다. 사정이 이렇다 보니 그동안 성주군 내부에서조차 참외 수출에 대한 회의적 시각이 지배적이었다. 더 이상의 수출투자 확대보단 내수시장 안정에 집중하며 구색 맞추기식 수출 전략에 머물렀던 것이다.

◆동남아 판촉 행사

싱가포르와 말레이시아는 딸기·단감·포도 등 한국산 과일의 주요 수출국이다. 이곳엔 최근 수년 전부터 성주참외가 현지인 입맛을 공략하기 위해 꾸준히 문을 두드리고 있다. 방문 기간 개척단이 찾아간 곳은 싱가포르 ‘NTUC Fair Price’ 5개 매장과 말레이시아 ‘VILLAGE GROCER’ 5개 매장 및 도매시장 등 성주참외 판촉 현장과 수입 및 유통회사였다.

프리미엄급 과일 매장 입구 한자리에 가득 전시된 성주참외는 노란 빛깔을 뽐내며 현지인의 시선을 사로잡기에 부족함이 없었다. 한복을 곱게 차려입은 도우미가 다소 서툰 솜씨로 참외를 깎아 내놓았다. 시식행사에선 참외를 맛보기 위한 현지인의 발길이 이어졌다. 참외를 처음 맛본 현지인 가운데 일부는 엄지척을 하며 성주참외 우수성을 입증해 주기도 했다. 비슷한 시기 출하되고 있는 망고·멜론은 과육이 허물허물한 느낌이 있는 반면 달콤 아삭한 참외 식감에 동남아 소비자들의 반응이 의외로 뜨거웠다. 행사장을 둘러보는 동안 일부 매장에선 준비된 참외가 금세 다 팔리는 등 참외의 인기를 실감할 수 있었다.


◆성주참외 현주소
전국 재배면적의 70% 넘어
작년 14개국 7억6천만원 수출
해외시장 개척 일류농업 박차

◆동남아 판촉행사
싱가포르·말聯 유통업계 진출
달콤 아삭한 식감에 인기몰이
일부 매장에선 금세 동나기도

◆현지 바이어와의 상담
NTUC그룹·유로 아틀란틱과
참외 브랜딩 등 심도있게 논의
시장개척단 추가납품계약 성과

◆성주참외 수출 과제
수출 컨트롤타워 없어 판매애로
2억 수출 20억 내수보다 힘들어
정가 납품하는 시스템 구축 필요


하지만 참외를 처음 접한 현지인의 공통된 질문은 “어떻게 먹어야 하는 것인가”와 “참외 씨를 발라내지 않고 그대로 먹어도 되느냐”라는 것이다. 아직 참외에 대해 많이 모르고 있다는 게 현지 관계자의 설명이다. 현지 판촉행사는 참외에 대한 궁금점을 해소하고 직접 맛을 봄으로써 참외에 대한 매력을 심어주는 자리였다. 말레이시아 현지 바이어는 “참외가 멜론에 비해 그렇게 달지는 않지만 수 많은 종류의 멜론에 비해 참외는 유니크한 제품이라 차별성이 있다”면서 “바로 그 점이 참외를 잘 브랜딩해 시장을 확대해야겠다는 목표를 가지게 만들었다”고 말했다.

◆현지 바이어와의 상담

개척단은 싱가포르 현지 매장 판촉행사에 이어 싱가포르에서 120개의 Fair Pice 슈퍼마켓 매장을 운영하고 있는 최대 유통업체인 NTUC그룹 본사를 방문해 수출상담을 벌였다. 이날 NTUC사는 성주참외 우수성에 대해 칭찬을 아끼지 않았다. NTUC사 과일·채소 수입 최종 결정권자인 스티븐 호씨는 개척단과의 수출 상담에서 “2년 전 제가 처음 참외를 수입해 왔을 땐 아무도 알지 못해 다 버렸지만 이젠 소비자가 먼저 알고 참외를 찾고 있다”며 “내년부턴 중간 수입업체를 거치지 않고 직수입을 통해 동남아 시장 확대에 함께 노력하자”고 제안했다.

말레이시아에서도 성주참외 수출의 큰 희망을 확인할 수 있었다. 개척단이 현지 판촉현장에서 만난 유로 아틀란틱사는 1992년 설립된 말레이시아 최대 농산물 수입전문 업체다. 현재 서말레이시아에선 VILLAGE GROCER 그룹·JAYA GROCER 그룹·AEON 그룹·슈퍼마켓 체인에 신선 과일을 공급하고 있다. 동말레이시아지역에선 EVERRISE 슈퍼마켓·CITY GROCER 슈퍼마켓에 공급 중이다.

개척단은 유로 아틀란틱사와의 수출상담에선 성주 참외 브랜딩 작업을 시작으로 포장방법·판촉·가격전략·홍보방법은 물론 향후 동말레이시아 수출 확대 전략 등에 대해서도 심도있는 논의가 이어졌다.

유로 아틀란틱사는 4년 전 제주도 레드키위를 ‘red heart kiwi’(빨간 심장을 가진 키위)로 브랜딩해 말레이시아시장에 성공적으로 안착시켰다. 이번엔 참외를 브랜딩해 말레이시아에서 꼭 성공하고 말겠다는 포부를 갖고 있다. 개척단 활동 기간 유로 아틀란틱사는 VILLAGE GROCER 그룹에서의 판촉행사를 토대로 JAYA GROCER 그룹에 성주참외를 추가로 납품하는 계약을 이끌어 내기도 했다.

유로 아틀란틱사 관계자는 “동남아시아인들 중엔 참외를 모르는 소비자들이 많이 있다. 또 어떻게 먹어야 하는지조차 알지 못하고 있다”며 “하지만 한 번 맛을 보고 제대로 알게 된다면 분명 성주참외는 전 세계 어떠한 과일과 견줘도 손색이 없는 품목”이라고 말했다. 이어 “동남아시아 시장에 참외를 무한 확장하고 싶다”고 당찬 포부를 밝혔다.

◆수출을 위한 과제

동남아 수출시장을 이끌어가고 있는 최영준 경북통상 대리는 “파프리카·버섯 등은 수출과 관련된 통합조직이 결성돼 있는 반면 참외의 경우 산지에서 결집된 수출 컨트롤타워가 없어 가격 결정에 많은 어려움이 있다”고 밝혔다. 그는 “수출업자 또한 신의를 갖고 해야 되는데, 참외 가격이 비쌀 땐 산지에 주문을 넣고 가격이 내려가면 도매시장에서 걷어서 수출함에 따라 수출시장이 제자리 걸음을 하고 있다”고 지적했다.

마성진 성주참외 원예농협 센터장은 “2억원 수출을 달성하려면 국내시장 20억원을 판매하는 것보다 더 어렵다”며 “더 이상 보여주기 위한 수출을 해선 안 된다”면서도 “경북통상과 같은 공신력 있는 수출업체를 통해 현지와 연중 계약을 체결, 고품질 참외를 정가에 납품할 수 있는 시스템 구축이 필요하다”고 말했다. 아울러 “수출을 전담할 수 있는 젊은 인재 육성도 현시점에서 절실히 필요하다”고 강조했다.

농림축산식품부 유통정책과 이정삼 과장은 최근 열린 성주참외산업 발전방안 토론회에서 “성주참외산업 장기 발전을 위해선 △생산자 조직육성 △적정 생산 유지 △소비 기반 확대 △수출시장 육성을 포함한 장기 발전전략을 세워 추진해야 할 것”이라고 말했다. 또 “1인 가구의 증가에 따른 소비트렌드를 분석하고 연령대별 소비취향, 과일 소비방식 변화 등을 빅데이터화시켜 참외산업 발전 전략 기초로 활용해야 한다”고 말했다. 특히 농식품 유통·수출 전문가를 성주참외산업 FD(Family Doctor)로 지정, 장기발전 전략 수립에 지속적으로 활용해야 할 것 등을 제시했다.

이병환 성주군수는 “소비 성향 변화와 급변하는 농산물 시장에 적극 대응하기 위해 다양한 노력이 필요한 시점”이라며 “수출시장 확대를 통해 성주참외 산업의 경쟁력을 확보해야 할 때”라고 강조했다.

글·사진=싱가포르·말레이시아에서 석현철기자 shc@yeongnam.com

석현철 기자

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