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[사라정의 마케팅스토리] 자라 이야기

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  • 뉴미디어부기자
  • 2018-10-12
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지금 당장 고객이 입고 싶어하는 옷…생산라인-매장 연결 초고속 물류 시스템

느릿한 기존 패션시장의 유통구조를 아주 신속하게 바꿔 세계적 의류 브랜드로 급부상한 자라.
전세계적 의류 상점으로 1위 브랜드인 자라(Zara)의 첫번째 매장은 1975년 스페인 북부지역 라코루냐에서 오픈했다. 현재 전 세계적으로 6천개 이상의 매장을 보유하고 있다. 자라의 초기 비즈니스 모델은 합리적인 가격에 명품 디자인 라인과 유사한 옷을 생산하는 것이었다. 스페인을 통해 확장함에 따라 새로운 트렌드에 믿을 수 없을 만큼 신속하게 반응한다. 평상시보다 훨씬 짧은 기간에 새로운 라인을 매장에 깐 것이다.

기존 패션 트렌드는 느린 속도로 바뀌었다. 하나의 패션 트렌드가 탄생에서 유행까지는 2~3년이 걸렸다. 그러나 이젠 아니다. 자라는 느릿한 유통구조를 신속하게 구축해나간다. 인스타그램, 페이스북, 스냅쳇, 라이브 스트리밍 등을 잘 활용했다. 모델이 옷을 입는 흐름과 거의 동시에 새로운 상품을 볼 수 있게 되었다.

자라는 단 4주 만에 특정 패션이 고객에게 전달되게 한다. 어떻게 가능했을까? 자라는 1990년부터 유명한 도요타 자동차의 ‘Just-In-Time’과 ‘무재고 생산 시스템’을 적용시켜 공장 시스템을 업그레이드 했다. 제품을 만들고, 저장하고, 물류창고에서 꺼내는 게 아니라 생산라인을 매장과 직결시킨다.

오르테가 회장은 “옷장사는 생선장사와 같다. 유행이 지난 옷은 신선도가 떨어진다"면서 향후 트렌드 중심의 옷들이 유행할 것이라 전망했다. 그는 브랜드로서 쇼를 통해 공개하는 기존 거만한 자세의 마케팅이 아니라 지금 당장 고객이 입고 싶어 하는 옷을 내놓는 것을 추구했다.

자라의 또 다른 마케팅 개념은 ‘절박함(Urgency)’이다. 자라에서는 디자인 라인이 1개월 정도만 매장에 있다. 예를 들어 고객이 찜해 놓은 가을용 외투가 그 다음날 매장에서 얼마든지 사라질 수 있다. 이게 구매욕구를 증폭시킨다고 본 것이다. 자라 소비자들은 매장에서 늘 새로운 옷을 만날 수 있다. 자라 충성 고객은 1년에 무려 17번 쇼핑한단다. 또한 자라는 스타벅스처럼 광고를 하지 않는다. 대신 셀러브리티를 통해 입소문 마케팅에 의존한다. 자라의 마케팅은 매우 미묘하다. 이는 비즈니스 모델의 일부다. 그들은 초고속 물류를 통해 최신 트렌드를 대중에게 직접 제공한다.

커피인코나무역 대표 sarahjung41@gmail.com

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