[고수에게 듣는 창업이야기] 대박난 가게는 점포콘셉트부터 달라

김형군

결실의 계절을 맞아 소상공인의 풍성한 수확을 기원하지만, 자영업 시장은 갈수록 어려워지고 있다.

국세청 자료를 보면 2021년 자영업자가 신고한 사업소득은 평균 1천952만원이었다. 평균 소득이 2천만원 아래로 떨어진 건 2014년 이후 처음이다. 2017년 2천170만원이었던 자영업자 평균 소득은 2018년 2천136만원으로 줄어든 후 매년 감소세다.

영세 자영업자일수록 소득 감소는 더 두드러졌다. 소득 상위 20%에 해당하는 자영업자 평균 소득은 2021년 7천309만원으로 2017년(7천745만원)보다 5.6% 줄었다. 같은 기간 소득 하위 20%인 자영업자의 평균 소득은 187만→84만원으로 55.1% 급감했다.

전례를 찾기 힘든 인플레이션과 자산 가치 하락으로 소비 심리는 급속히 악화하고 있다. 고객들은 비용 대비 효용이 뛰어난 것만 쏙쏙 골라 매우 합리적으로 구매하려 한다. 또 고객들은 지갑 열기를 꺼리고 대중적인 가격에 고품질 상품을 구입하는 경향이 강해졌다. 가격은 싸고 품질은 좋아야 하는 게 자영업자 모두의 숙제가 됐다.

소상공인은 어떻게 이 문제를 풀어야 할까. 까다로운 고객을 설득하고 그들로부터 수익을 창출하기 위해선 '점포 콘셉트'를 확립해야 한다. 이를 홍보해 점포 인지도와 고객 신뢰도를 높이는 것이 하나의 방법이다. 점포 콘셉트는 내 점포가 고객에게 줄 수 있는 핵심가치다. 이는 고객이 내 점포를 이용해야 하는 이유가 된다.

점포 콘셉트는 아이템·표적고객·점포입지·상품 및 서비스·종사자 이미지·실내 분위기·가격 등의 조합으로 나타난다. 점포 콘셉트는 내 상품과 서비스를 많이 이용하게 하는 것과 직결되는 것이므로 차별화시켜 비교 우위를 확보해야 한다.

차별화는 어떻게 해야 할까. 예를 들면 사진 찍을 요소를 제공하는 분식집, 도심 속 시골 카페, 무인 사진관과 무인 카페, 유부를 가마솥에서 볶아 고기 없이 고기 맛을 내는 김밥, 부모가 자녀에게 권하는 건전한 노래방, 어묵을 돋보이게 하는 콩나물 어묵 등 다양한 차별화 사례를 볼 수 있다.

차별화는 고객에게 독특한 가치가 있다고 느끼게 함으로써 선택을 소구하는 것이다. 이슈가 된 차별화 그 자체가 고객들에게 회자돼 홍보와 광고 활동이 대체되는 게 이상적이다. 차별화 기법은 여러 가지가 있지만 고객이 구매를 결정할 때 고려하는 중요한 구매결정요인부터 조금씩 개선해 보는 게 좋다. 다만 차별화가 비교우위를 확보하지 못하면 고객은 두 번의 방문을 허락하지 않는다.

비교 우위는 셀프서비스 등을 통한 가격경쟁력 확보, 산지 직접 구매를 통한 품질과 맛의 향상, 점심시간 신속한 음식 제공을 통한 바쁜 직장인들의 만족도 제고, 빠른 배송 서비스 등을 통해 확보할 수 있다. 'KT잘나가게' 서비스를 통해 점포입지나 다른 상점의 현재 상태, 동별 매출 순위, 고객 특성 등을 파악해 경쟁업체를 벤치마킹함으로써 비교우위 전략을 짜는 것도 하나의 방법이다. 'KT잘나가게'는 자영업자에게 무료로 상권과 배달권을 보여주는 빅데이터 서비스다.

점포 콘셉트는 고정적인 게 아니라 시대와 고객 니즈 등 변화에 따라 움직이는 생물과 같다. 점포 콘셉트를 상황에 맞게 최적화시키는 노력을 꾸준하게 해야 한다. 정기 무료 컨설팅 상담도 추천한다. 대박 난 가게는 하루아침에 생겨나지 않는다. (053)257-2023

김형군 <KT창업컨설팅센터 컨설턴트>