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| 롯데백화점에 입점한 여성의류 브랜드 '모라도' 중 지난해 전국 최고의 매출을 올린 대구점 매장. 친밀한 이미지를 내세워 고정고객을 대거 확보한 것이 전국 최고 매장으로 발돋움한 비결이었다. |
최근 롯데백화점 대구점에선 특별한 시상식이 열렸다.
대구점에 입점한 여성복 전문브랜드 2곳(모라도, 가나스포르띠바)과 아동복 브랜드(캔기즈) 한 곳이 지난해 전국 매출 1위를 달성해 상패를 받았다. 이들 매장이 전체 시장 규모에서 절대적으로 앞선 서울지역 매장을 따돌린 것은 이례적인 성과로 꼽힌다. 극심한 불황속에서도 유독 대구시민의 사랑을 독차지한 그들만의 영업비결은 무엇일까.
◆대구의 보수성을 공략하라
백화점에 입점한 브랜드에는 통상 3~5명의 판매사원이 일을 하지만 보통 근무기간은 몇 년을 못넘긴다. 업계 특성상 이직이 잦고 임시직과 여성이 많은 탓이다. 이는 허술한 고객관리로 이어진다. 그러나 전국 매출 1위인 대구점 브랜드들은 다르다. 판매사원의 근무기간이 길고 단합이 잘된다.
이들 매장 책임자들은 "대구점 오픈때부터 직원들과 6년 이상 한 솥밥을 먹다 보니 눈빛만 봐도 서로 생각을 알 수 있을 정도"라며 "직원끼리 잘 통하니 고객정보 공유가 쉽고 고객 불평에 대한 대처 능력도 높아져 고정고객이 늘어나고 있다"고 입을 모았다.
이어 "특히 대구는 보수 성향이 강해서인지 한번 찾은 고객은 안면이 있는 종업원을 보고 다시 찾아 오는 경우가 많다"며 직원의 경쟁력이 매출과 직결된다는 사실을 언급했다.
40년 넘게 여성 니트 브랜드의 입지를 굳히고 있는 '모라도' 역시 대구의 보수성에 힘입은 바 크다. 창업주와 부인이 대구 출신인 이 회사는 고정고객에 대해 철두철미한 관리로 대구시민에게 친밀한 이미지를 심는데 성공했다. 20년 넘게 모라도에서 근무중인 방현남 대구점 숍매니저는 "고정고객과 친밀한 관계를 유지하기 위해 경·조사를 꼼꼼히 챙기고, 백화점 행사일에 맞춰 계 모임 장소를 제공하는 등 세심하게 신경쓰고 있다"며 "현재 대구점에는 매출의 80%를 차지하고 있는 고정고객이 2천500명 가량 되는데, 이들은 신상품과 정상품을 선호하는 보수층이 많다"고 귀띔했다.
여성 의류 '가나스포르띠바'는 주고객이 중년 여성인 점에 착안, 건강관리를 내세워 고객유치에 성공했다. 대구점에 2천명 이상의 고정고객을 확보하고 있다는 김명희 숍매니저는 "건강에 이상이 나타나기 시작하는 시기의 주부들을 위해 평소에 주요 질환을 꼼꼼히 메모하면서 고객관리를 하고 있다"며 "병원 입원시에는 직접 찾아가는 등 관심을 가져준 것이 고객과 신뢰를 쌓는데 큰 도움이 된 것 같다"고 밝혔다.
◆새로운 시장을 창출하라
아동복 전문브랜드인 '캔기즈'는 1993년 대구에서 첫 선을 보인 후 16년간 전국적 인기를 이어오고 있다.
이는 당시 기존 아동복업계가 간과한 새 시장을 창출함으로써 가능했던 일이었다. 이 회사는 3세 이전의 유아복과 5세 이상의 아동복만이 주류를 이루던 맹점을 파악해 3~5세가 입을 수 있는 화려한 색상의 '토플러'를 내놓았다. 시장의 반응은 폭발적이었다.
현재 전국 백화점에 50개 넘는 매장을 낼 정도로 성장한 것. 특히 토플러의 선구자라는 인식이 뿌리를 내리면서 대구에서 독보적 위치를 차지하고 있다.
그러나 아동복의 특성상 고정고객과의 거래 유지기간이 짧은 탓에 타 브랜드의 도전도 거세다. 이를 극복하기 위해선 끊임없는 신규고객 창출에 매달릴 수밖에 없다.
유갑순 캔기즈 대구점 숍매니저는 "두번 이상 찾은 고객들은 고정고객이 될 확률이 높고, 이들은 또 신규고객을 데려온다"며 "새로 매장을 방문하는 부모 뿐 아니라 아이들의 마음을 얻기 위해 과자나 사탕을 주는 등 가족같은 분위기로 고객을 맞고 있다"고 말했다.
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